چندی است در زمینه فروش بیمه عمر و سرمایه گذاری فعالیت می کنم به تازگی با کتاب "نه به نه در فروش بیمه های عمر" نوشته " حمید امامی " آشنا شدم و تصمیم گرفتم به صورت هرچند مختصر به معرفی این کتاب بپردازم.
کتاب نه به نه در فروش بیمه های عمر نوشته حمید امامی از جمله کتاب هایی است که من از خوندنش لذت می برم ایشون بیان (در کتاب نگارش) قویی دارن و اینو میشه با خوندن چند صفحه از کتاب متوجه شد خوندن کتاب ایشون منو به یاد سبک نگارشی نویسنده های مطرحی همچون جک کنفیلد و یا بریان ترسی و سایر نویسنده های حوزه بازاریابی و موفقیت انداخت. در این کتاب جناب امامی با بیان تجربیاتشون در زمینه فروش بیمه عمر می پردازند و برای نه های متفاوت مشتری پاسخ های مناسب رو به بازاریابان پیشنهاد دادند.این کتاب که از انتشارات بازاریابی و با پیشگفتار پرویز درگی است می تونه کتاب مفیدی برای همه بازاریابان (نه فقط مشاوران بیمه) باشه.
در ادامه برداشتم رو از پیشگفتار این کتاب می آورم.
در پیشگفتار این کتاب جناب آقای پرویز درگی مشاوران و بازاریابان بیمه را به توجه به نقشه ذهن مشتری دعوت می کنند. طبق گفته ایشان در این نقشه سه گام یا مرحله اساسی وجود دارد که شامل ویژگی ها، منافع و ارزش های نهایی هستند.
ویژگی های یک محصول قبل از هرچیز باید بیان شود مثلا اینکه بیمه عمر شرکت ما معتبر است یا پوشش های بیمه عمر ما گسترده است.
پس از بیان ویژگی ها باید به بیان منافعی که از طریق خرید محصول ما عاید مشتری می شود بپردازیم مثلا بهره مندی مادی در بلند مدت و امنیت خاطر یا بهره مندی از پوشش های بیمه ای شامل حوادث جزئی و یا بیماری های خاص .
اما آنچه که بیش از هرچیز طبق نظر اقای درگی مهم است پی بردن و اهمیت دادن به ارزش های نهایی مشتری است. ارزش هایی همچون " لذت، هیجان، آزادی و زندگی ایده آل .
توجه و تاکید بر ارزش های نهایی مشتری، مشتری را متقاعد به خرید محصول می کند.
اعتماد و اعتقاد، زیر بنای یک رابطه موفق است.
مشاور بایستی با صداقت و حفظ امانت اعتماد مشتری را جلب کرده و خودش را در روح و دل و جان مشتری جا کند تا مشتری به او اعتماد کرده و به گفته های او اعتقاد پیدا کند.
مشاور بایستی همچون مربی کارآزموده نشان دهد که مشتری چرا لازم است محصول را بخرد او باید آینده ایده آل و دنیای زیبایی را با توجه به ارزش های نهایی مشتری برایش ترسیم کند و مشتری را ترغیب به خرید محصول نماید این تصویر سازی باید آنقدر قوی باشد که مشتری بتواند آینده ای زیبا را برای خود تصور کند و به آن اعتقاد پیدا کند تا نسبت به خرید اقدام کند.
پس توصیه ی اساسی من به بازاریابان و فروشندگان این است که در معماری اقناع مشتری به نقشه دهن او توجه جدی داشته باشند و خودشان را در مرحله ی ویژگی های محصول محصور نسازند.
رزیتا